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Características de un ejecutivo de ventas
Consejos para ser un buen ejecutivo de ventas
Principales habilidades del ejecutivo de ventas
Durante el segundo semestre del 2016, Guatemala experimentó un leve crecimiento en cuanto a su economía general, potenciado principalmente por industrias relacionadas a la manufactura, comercio al por mayor y menor y la intermediación financiera y de seguros. Al igual que el resto de países de la región, la nación guatemalteca se caracteriza por exportar bienes y servicios, así como por su diversa actividad económica, donde los profesionales dedicados al rubro comercial tienen múltiples posibilidades de desarrollo.
A lo largo del 2016, los perfiles profesionales relacionados al mercadeo y las ventas lograron posicionarse entre los 10 más solicitados por las empresas guatemaltecas. Esto se debe, principalmente, a la gran actividad comercial de este país, que representa cerca del 12% del Producto Interno Bruto nacional, según el Banco de Guatemala.
Las ventas, por lo tanto, son un eje principal de la actividad económica guatemalteca. Los profesionales que se dedican a este rubro son los encargados de actividades vinculadas al posicionamiento de producto, atención al cliente y desarrollo de negocios, principalmente.
Características de un ejecutivo de ventas
Las características y principales funciones de un ejecutivo de ventas dependen, en gran medida, del tipo de empresa en la que labore. Sin embargo, como en todo perfil profesional, existe similitud en algunas actividades que se esperan de un ejecutivo de ventas. A continuación te detallamos las principales de estas:
1. Más que vender, asesora, pues el ejecutivo de ventas es quien brinda al cliente o usuario una asesoría especializada sobre el producto que ofrece. Si bien el fin último es cerrar un negocio, logrando una venta exitosa, es necesario que el cliente se sienta seguro de la información que recibe y que experimente confianza en el ejecutivo respecto a la información que maneja, tanto sobre el producto como en el proceso de compra si es el caso.
2. Planifica, entre sus responsabilidades está la planificación comercial, ya que se encarga de organizar tanto la implementación de la estrategia de ventas empresarial, el seguimiento de clientes activos y la captación de nuevos clientes. La buena organización y la optimización de tiempo y recursos son algunas de las principales características que se buscan en los ejecutivos de ventas.
3. Maneja carteras de clientes y bases de datos, esta es una de sus principales actividades, por lo que estos profesionales requieren habilidades comunicativas que les permitan entablar una relación estrecha con los clientes tanto permanentes como potenciales. Además, deben tener capacidad de negociación y trabajo en equipo para el alcance de metas comunes.
4. Realiza actividades administrativas, como el archivo de procesos, análisis de ventas, elaboración de reportes, etc.
5. Es el rostro de la empresa ante el cliente, por ello, su presentación debe ser siempre impecable, así como su forma de interactuar con los clientes. Los ejecutivos de ventas dedican gran parte de su jornada laboral para atender a los clientes de la empresa y, son, en todo momento, la cara de la institución para la que trabajan, por lo que deben reflejar los valores de la misma.
Consejos para ser un buen ejecutivo de ventas
Si bien el rubro de las ventas es uno de los más cotizados, también es uno de los más competitivos, por lo que es necesario saber destacar y posicionarse ante la empresa y los clientes como un ejecutivo de ventas excepcional, pues ello logrará que los clientes vuelvan a buscarte y sean fieles a la empresa y a los productos o servicios que esta comercializa. Presta atención, entonces, a los siguientes consejos para ser un ejecutivo de ventas integral.
● Conoce a tus clientes, debes estar informado tanto del perfil de los clientes potenciales de la empresa como el de los clientes activos, esto va más allá de saber qué bien o servicio han adquirido, sino a entablar una relación estrecha con los mismos, siempre respetando los límites de cualquier relación profesional. Conocer bien a tus clientes te permitirá tener un mejor desempeño con estos a la hora de buscar un nuevo negocio o dar seguimiento a las ventas concretadas previamente.
● Mantente al día respecto a la información de los bienes o servicios que vende la empresa, pues debes estar seguro tanto de las especificaciones técnicas del bien o servicio que ofrezcas como de las condiciones establecidas por la empresa para cerrar un negocio. Conocer bien el producto te permitirá ofrecerlo con mayor confianza y sentirte totalmente seguro de lo que puedes o no ofrecer. Además, dominar las normas empresariales respecto a los procesos de venta te permitirá ser más flexible a la hora de negociar una venta y, así, causar una buena impresión en los clientes.
● Dedica tiempo para realizar seguimientos, bien dicen que la concretización de la venta no es el cierre del negocio, sino el inicio, pues luego es indispensable brindar un seguimiento de calidad al cliente, conocer qué piensa del producto, escuchar sus comentarios y sugerencias y dejar siempre la puerta abierta para que vuelvan a buscarte en ocasiones futuras. Los ejecutivos de venta deben saber mantener relaciones estables y a largo plazo con los clientes de la empresa.
● Sé proactivo, las empresas buscan ejecutivos creativos, capaces de asumir nuevos retos y que tengan iniciativa y liderazgo. La pro actividad es una de las principales características que las empresas buscan en estos profesionales, pues necesitan de personal eficiente y eficaz para desarrollar el trabajo. Además, en muchas ocasiones ser ejecutivo de ventas implica tener que movilizarse durante el día para atender necesidades específicas de los clientes, por lo que la pro actividad es, además, una cualidad que ayuda a desempeñar un buen trabajo.
Principales habilidades del ejecutivo de ventas
Ya hablamos sobre las principales responsabilidades y algunas recomendaciones para ser un excelente ejecutivo de ventas. Sin embargo, de manera general te presentamos algunas de las habilidades que las empresas guatemaltecas buscan en los profesionales dedicados a las ventas:
Capacidad de negociación, esta habilidad suele estar ligada a la capacidad de convencimiento. Implica tener la habilidad de asesorar tan bien al cliente que este decida obtener el bien o servicio que ofreces.
Flexibilidad de horario, sobre todo cuando se trabaja en rubros que necesitan que el ejecutivo se desplace a diversos lugares para atender a los clientes y resolver problemas que estos puedan tener.
Disponibilidad para aprender, esto implica tanto aprender de la empresa y sus servicios como a continuar formándote de manera general. Las tendencias de mercado se transforman de manera constante y, al mismo tiempo, cambia la manera de hacer negocios. Un buen ejecutivo de ventas debe ser vanguardista y estar siempre preparado para brindar sus servicios de la mejor manera posible.
Ser ejecutivo de ventas, sin duda, puede ser un trabajo demandante, pero emocionante al mismo tiempo, pues lejos de ser el tradicional trabajo de oficina implica el contacto directo con clientes y proveedores. Además, los profesionales de este rubro pueden dedicarse a una gran variedad de empresas, pues la mayoría de comercios necesitan de un buen equipo de ventas para garantizar el éxito. La clave está que sientas pasión por lo que hacen y que los clientes puedan percibirlo.
Si te encuentras buscando empleo en este rubro, no dudes en destacar las habilidades anteriormente descritas dentro de tu perfil profesional, así podrás reflejar que tienes lo necesario para iniciar tu vida laboral como ejecutivo de ventas.
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